问答:戴尔EMC渠道负责人乔伊斯·马伦(Joyce Mullen)推动跨行业销售

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Joyce Mullen于11月成为戴尔EMC的全球渠道,OEM和物联网总裁,面临的任务是找到让全球公司的合作伙伴在其业务范围内销售并吸引高额用户的方法价值融合的基础设施技术。

当戴尔于2016年收购EMC及包括VMware在内的子公司时,很明显,合并成功需要渠道合作伙伴交叉销售广泛的产品组合。考虑到戴尔在直接销售方面的遗产以及EMC拥有自己的积极直接销售力量的声誉,并不一定能够解决这个问题。

该公司去年2月推出了戴尔EMC合作伙伴计划,并采取措施加强新规则为防止戴尔和EMC合作伙伴陷入渠道冲突而制定的参与计划。

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两个月前,在合作伙伴计划周年纪念日,马伦指出,参与规则违规问题在四分之一的季度中大幅下降。但主要目标是让合作伙伴从合并后公司的业务范围内获得销售产品的能力。

该公司还必须弥补一些弱点。根据IDC的数据,戴尔EMC在2017年第四季度的全球企业存储市场份额与去年同期相比有所下降。在January,该公司宣布招聘1,200名新的存储销售专家。

Mullen在公司全球合作伙伴峰会之前与IDG新闻服务部门进行了交谈,周一开始与拉斯维加斯的戴尔技术世界并行。

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Joyce Mullen是戴尔EMC的全球渠道,OEM和物联网总裁。

IDG:你能否介绍一下合作伙伴峰会之前的情况,因为你已经接受了全球渠道工作?

马伦:我们基本上庆祝成立一周年,我们在2月份做到了这一点,即将Dell-EMC合作伙伴计划整合在一起,该计划真正将两个渠道计划合并为一个 - 我们想要说的 - 世界级组织。戴尔技术频道l业务是一项430亿美元的业务。该计划的基本原则是“简单,可预测和有利可图”,这实际上是EMC多年来的口头禅。当我三四个月前跳进这个角色时,我很清楚我们有一个非常坚实的基础。合作伙伴和客户的反馈以及对公司组合的反应非常好,我们开始考虑的是我们如何继续改进和改进计划,使其更加简单,当我们与目标和目标保持一致时,对合作伙伴更有利可图。

IDG:“简单”和“有利可图”的方面非常明显。什么是'可预测'是什么意思?

马伦:有一堆不同的元素和水平可预测性 - 围绕销售参与的可预测性;关于退税将会是什么样的可预测性,因此我们的合作伙伴可以规划自己的业务;围绕MDF(营销发展基金)收益的可预测性,因此他们可以计划营销活动。

特别是市场开发基金的一个问题是,该行业的大部分已转向计划性市场开发基金,而且可以预测,而不是赚取MDF,所以我们实际上已经分裂了它。我们既有赚钱也有程序化。

IDG:程序化与赚取的区别是什么?

Mullen:程序化是基于提案的;随着您赚取的MDF,您在销售更多时累积它,因此它基本上是基于百分比的应计。基于提案的重点是具体的程序在那里,合作伙伴基本上向我们提出了一个建议,并说我想要运行这个程序,我们要么接受它,要么我们不接受,我们这样做是基于可能的投资回报率。

当我说渠道业务非常可观 - 我对去年的表现感到非常兴奋;我们的合作伙伴增长了,70%实际上赚了更多钱。我们设计了(戴尔EMC合作伙伴)计划,以推动解决方案提供商推动更多业务。我们认为这里的比较优势之一是我们所有戴尔科技家族产品组合的广度,因此我们希望看到我们的合作伙伴正在扩展他们的能力

IDG:当您谈论业务线时你是在谈论以解决方案的形式销售产品吗?

Mullen:具体来说,我们使用的这个指标是跟踪有多少合作伙伴销售存储和服务器或数据保护和客户端产品,因此我们以产品为中心的观点,但您提出了一个非常好的观点。未来绝对是朝着更多以解决方案为导向的销售转变,真正帮助客户转变他们的IT - 转变他们的安全解决方案,他们的安全能力,真正改变他们的员工队伍,或者在某些情况下改变他们的整个业务,如果你真的在谈论数字化转型 - 所以我们越来越多地转向基于解决方案的方法,但现在我们将其作为产品类别来衡量。

IDG:合作伙伴峰会上发生了什么?你能谈谈你宣布的内容吗?

马伦:我们有大约6,500名att有兴趣参加DTW,我们将有大约5,000名参加我们的全球合作伙伴峰会,我们将举行800多场合作伙伴会议,我相信超过600名技术主管参加培训,所以我们非常高兴总体来说这是怎么回事。

我们谈论的是几个关键主题。一个是我们的愿景是成为世界上最大和最好的合作伙伴计划。 “最大”是非常明显的,但最好的是我们试图与合作伙伴联系并衡量他们衡量它的方式,而不是衡量它的方式,而不是衡量它们的增长 - 增长和盈利能力。[123 ]

因此,我们要讨论的事情是实现这一目标的战略要务。正如我前面提到的那样,第一个就是它那简单,可预测,有利可图的口头禅。我们有工作要做,以便让我们的合作伙伴更容易与我们合作,所以当你真正筛选回来时,我们真的在谈论你如何让他们更轻松地与我们交易和参与赚钱因此,他们可以专注于客户。

我认为戴尔技术是一个了不起的公司,当你把它与一个令人难以置信的合作伙伴社区放在一起时,就会发生神奇的事情。

第二个要务是快速 - 跟踪我们的合作伙伴提供这些转型解决方案的能力。在戴尔,我们谈论了这四个转变 - 数字化转型,IT转型,劳动力转型和安全转型。所以我们真的想弄清楚如何让我们的伙伴更容易在戴尔科技品牌中工作。

IDG:你能举例说明如何让合作伙伴更轻松地跨品牌进行交易吗?

马伦:我们做什么特别是我们的顶级合作伙伴,我们的Titanium Black合作伙伴,正在谈论一个礼宾服务,我们将让渠道客户领导者可以访问公司的所有不同资产,这样他们可以快速进入Pivotal或进入安全。现在,这是针对Titanium Black的,但这个概念将帮助我们弄清楚如何让更多的合作伙伴更多地使用它。

我们要做的第二件事是我们正试图简化培训 - 所有这些人仍然会有自己的课程,但如果你学到了什么关于vRealize,您需要对vRealize或VMware管理或编排功能进行一些培训,您不需要再次参加戴尔EMC计划中的培训,因为我们将接受培训,您只需要参加一次培训。[123 ]

最后,当你把元素放在一起时,我们会让它更有利可图,而不是你没有,我们将有经济激励来支持它。

第三,我会说长期愿景和当务之急是拥抱和现代化并推动人工智能和物联网等新兴技术的发展。我们正在谈论整合一些专门针对我们知道可重复的用例的解决方案包 - 例如超市中的冷链管理或工厂中的预测性维护。作为你你可能知道物联网有点复杂,有很多不同的参与者,而且它真的很分散,并不是超级直接和标准化的,所以我们试图帮助我们的合作伙伴弄清楚如何整合这些解决方案,而不要求他们获得所有的超级智能所有分析软件包都在那里,所以他们选择正确的或基本的选择,以便他们选择正确的。

IDG:在物联网方面,你们正在开发新的培训计划吗?它仍然是一个相对较新的领域,正如你所说,解决方案可能有点复杂

Mullen:是的,我们正在推出物联网解决方案培训和认证,以便我们的合作伙伴可以开始了解它,但会有更多来吧。

我们是将宣布只有戴尔EMC Ready Stack计划的渠道;将其视为一种参考架构,将存储,服务器,数据保护,开放式网络选项以及多个虚拟机管理程序和裸机容器以及各种各样的东西放在一起。对于自己动手的人来说,它真的很难回到认证的参考系统和集成系统 - 我们只是想让合作伙伴更容易将这些部分放在一起。

IDG:最新的IDC数据我看到戴尔2017年企业存储的市场份额,包括系统内部存储,在2017年第四季度同比下降11.4%;在外部企业存储中下降5个点。从您的角度来看,发生了什么,以及您是如何解决它的。[1

马伦:嗯,当你看到第一季度的结果时,我认为你会很高兴,或者无论如何我们都会高兴。我们看到了顶线的巨大动力,服务器,客户的惊人增长 - 我认为存储是我们必须更多地集中精力的地方。去年我们做了很多工作。我想去年11月我们实际上简化并澄清了我们对中端产品线的调试,这对我们有很大帮助。我们增加了一群合作伙伴支持专家和存储专家,以巩固我们的能力。我认为当我们把公司放在一起时,我们没有对某些产品线给予足够的重视,因此我们在今年下半年修复了所有这些问题。我们真的很高兴我们''转过身去看看。